以下是維意定制總經理歐陽熙《非常時期，意外傳播——如何0投入實現裂變式營銷》公益課分享：

今天我將跟大家分享一只貓、一條狗、一頭長頸鹿和一萬個人的故事。

前兩天，5小時、770萬、4個億，刷屏了。我認為也確實非常大，是一個現象級的營銷案例，它將載入今年家具行業的史冊，很多媒體也進行了非常詳盡的報道、分析也非常透徹，有網紅、有MCN、有IP、有流量、有錢，有大把大把的錢，所以就造就5小時4個億、造就了700萬。

那如果什么都沒有，沒有矩陣、沒有網紅、沒有MCN、也沒有IP、沒有客戶、沒有流量，甚至連員工都沒有上班，怎么辦？沒錢怎么做營銷？沒錢怎么做傳播？可是不傳播，沒客戶，沒客戶企業怎么生存？尤其是在寒冬下的非常時期，怎么辦？

沒有網紅、沒有MCN、沒有矩陣、也沒錢

直播如何獲得200萬人圍觀？

遭到200萬人圍觀的一次直播，這是曾經刷新定制行業直播記錄的一次特別的試水直播，沒有網紅、沒有MCN、沒有矩陣、也沒錢，沒有廣告的傳播，怎么就能夠獲得200萬人的圍觀？

首先，在現在這個狀況下，各個企業都在想：得干點什么？員工需要工作、也需要生活，客戶也需要設計。所以，我們維意到底想要做什么呢？想做線上直播，可是人人都做了。那么，別人做了，我們做還是不做呢？做這場直播，想定一個什么樣的目的和目標呢？

想搞一個直播，但我們什么都沒有，沒有廣告、沒有錢、沒有客戶、沒有流量、沒有投放，怎么辦？我們到底有什么？我們有很多沒有的東西，可是我們有的東西還是老一套，這“老一套的東西”包括什么呢、它對我們到底有什么價值？

維意定制有每天一個不同、不重樣的好設計。有全屋配齊、顏值控更懂你，可以為每一個客戶提供個性化的設計方案：風格的精選、功能的考慮、全屋平面的布局、預算的制作、預算的控制等等。后端有非常強大的生產、研發體系，可以通過“美家寶”為客戶提供海量的、不重樣的設計好方案。不斷推出像云量尺。讓客戶參與設計方案，不斷推出我們的新小程序、新的O2O。

同時，我們全國有一千個專賣店、一萬個員工。除此之外，我們有一只貓、一條狗、一頭長頸鹿，這些是什么呢？

在疫情期間，集團開始做新模式，搞大基建，020線上化是新模式的一部分?！靶履Ｊ健痹谝咔楹笕匀粫蔀檎麄€中國家居行業的主流模式。

所以，我們一直在思考，一直在討論：在非常時期，客戶想要什么？客戶也宅瘋了，已經交樓要裝修的，這個時候要思考他的置家問題，要置辦家具就必須要有全屋配齊?？蛻粢佒?、客戶要偷懶、客戶還要大優惠。所以，能否給客戶有顏值的設計方案，我們能否給客戶有偷懶的機會，我們能否讓客戶享受到大優惠？思考清楚以后，著手做我們想做的事情。

線上直播

如何能夠聚客、吸客、做好傳播？

我們一直在考慮：這個傳播到底該怎么做？要做一場直播，如何能夠聚客、吸客、做好傳播，如何能夠讓大家都來看我們的直播呢？我的小目標只要有一萬、兩萬、三萬的客戶來直播間觀看，第一場試水就成功了。

第一，到底是要有調調，還是要有意思？

很多人看到維意在機場、高鐵投放的廣告很有B格、很有調調。那直播上到底是要有調調，還是要有意思？這張海報能給我們答案?！熬S意創意設計節”——這是一個大IP，一個有B格的名稱，并且和代言人李冰冰一起出現，采用了一個清新的春天顏色。而同時，又定了一個小IP——“掌柜宅瘋了”，這個“掌柜宅瘋了”它就意味著有意思。為什么我們要做這一次直播呢？為什么要搞這一次創意設計節呢？客戶需要的、我們恰好專業的，通過直播間來帶給各位。

第二，要大牌，還是親和力？

說到大牌當然非李冰冰莫屬，李冰冰就是大牌、就是維意背后的支撐點。已經把大牌放在創意設計節的主畫面了，那我們的親和力到底是什么呢？貓、狗、長頸鹿，這些小動物更有親和力，對于我們廣大客戶來說，價格優惠、價格放低、優惠做大、做得很值這才是真正的有意思，這才是真正的親和力。

在2019年12月份我們做了一場年度的年終大促，同樣采取萌寵主題的海報，吸引了無數客戶的點贊，全年度的優惠力度拉到了最大，獲得非常好的銷售業績。但非常時期怎么辦？我們把年終的終優惠政策再一次拿了出來，在直播間分享給我們的客戶。然后通過貓、狗長頸鹿的海報體現：價格低、優惠大、特別值。

第三，到底要講產品，還是講故事？

離開產品的營銷不是好營銷，沒有產品的營銷那就是吹牛、耍流氓。所以，我們在每天的海報中，不斷的推出每天的好設計。在非常時期，也推出宅家保重、見圖如面，客戶不需要出門、不需要來店里、不需要跟設計師見面，幫客戶提供線下的設計服務，一對一、甚至是多對一的線上設計服務，讓客戶親身體驗自己家專屬設計方案到底是什么樣子。

第四，到底要真實，還是要夸張？

在做直播的傳播，到底要怎么做？我們仍然選擇了要在產品完備、產品完美的情況下講好故事，通過小貓、小狗、大長頸鹿來講好設計的故事、來講大直播的故事。做傳播要真實，還是要夸張？如果沒有真實，一味地夸張，那就是王婆賣瓜自賣自夸。所以，首先必須要真實，其次還得夸張。

那什么是真實？比如這一次大直播，我們把去年年底準備封存不再用的促銷方案，再次跟各位客戶朋友分享，優惠強度可能是2020年最大力度的一次。到底如何優惠？當然沒辦法在海報上把每一個數字寫出來，但要把它夸張到極點，所以我們又再次啟用小貓、小狗、長頸鹿。小貓告訴我們，這一次的直播就是那么值！小狗告訴我們，這一次的優惠，跟它的耳朵那么大；長頸鹿它把脖子都已經低了下來，它告訴我們，這一次搶購，價格就是這么低！所以我們必須在符合真實的前提下，盡量的夸張表達。

第五，傳播話題到底要創新，還是要復制？

我知道很多的創意人、廣告人、策劃人員，包括我們公司的團隊，他們都不愛做已經做過的事情。他們曾經一度都把我們這幾個小動物趕出家園，要重新用笑臉、哭臉、大臉來去表達這一次的直播。后來經過討論，我們堅決選擇了繼續復制小動物、繼續復制萌寵的模式。不僅要復制，而且要在復制中創新，選擇了更多更有趣的小動物一起來完成這一次直播的傳播，我們的小貓、小狗、小萌寵們告訴客戶，價格就是這么低、優惠真的那么大、搶購就是那么值！所以，一定要在復制中不斷的創新，離開復制談創新，那也是耍流氓。

第六，到底要聚焦，還是要裂變？

這又是一個新話題，很多時候必須聚焦在一個點，才能產生爆發、才能產生裂變。那這一次到底該怎么做？我認為現在的互聯網跟過去完全不一樣，為什么不充分利用互聯網的時空優勢？我們不僅要聚焦，更要裂變。

所以，我們通過一千個專賣店、一萬多名員工，在兩天之內每一、兩個小時就刷新一次朋友圈，發出一張全新的海報。終于，在2月19號19點的直播當天，突然間發現：在我們官方直播平臺上聚集了幾萬人，我的目標已經達成了！我們馬上又出了一張新的海報：成千上萬人聚在一起是什么感覺？用了三只長頸鹿擠在一起的畫面，這張海報一發出，在直播開始階段就產生爆破性的反應。

犯錯了又如何？